“面对现实，统统融合。”

文丨程曼祺

《误点聊 LateTalk》是《误点》 推出的播客节目，在笔墨报谈除外，用音频访谈样子捕捉营业宇宙变化的潮水和不变的逻辑，与这其中的东谈主和故事。

最新一期播客中（第 39 期节目。宽贷在小天地、喜马拉雅、苹果 Podcast 等渠谈良善、收听咱们），咱们以 6 月底好意思团收购大模子创业公司光年除外为机会，聊了聊科技公司收并购往来到底如何操作、过程中可能有哪些陷坑和能办事项，以及中国科技领域收并购的市集近况与发展。

本期节目的两位嘉宾是蓝桥本钱创举东谈主王超和合股东谈主邹绍韬。缔造两年来，蓝桥完成了 30 多起融资、并购等往来。过往并购往来案例包括京东工业品收购工品汇并完要素拆融资、印象札记分拆中国区业务、百度集团收购独到云企业云途腾科技、360 集团收购东巽科技和奇点云收购 GrowingIO 等。

快速增历久，IPO 是多半创业公司和投资东谈主热衷的退出的相貌，其时市集上有敷裕的钱，解救一批历久亏欠的公司落寞发展直至敲钟。

旧年以来，创业公司要在一级市集融钱越来越难了，更多公司和投资东谈主运行磋商收并购，这并不是一些东谈主遐想过的特殊，他们也莫得提前作念好充分准备。一些创举东谈主可能到了临了一刻才发现，往来对我方是何等不利。

收并购的操作进程与故事，与每个东谈主王人关联的小数启发是：在不确定性大增的此刻，也许可以花些时候和元气心灵，提前了解一种未尝遐想的结局。

* 以下笔墨把柄播客音频整理，有部分删减。

往来不雅察：好意思团收购光年除外

这起往来的性质：好意思团迥殊于以 0 对价得回了一个 AI 团队。收购代价中，好意思团承担的 3.6 亿元东谈主民币债务为可转债，践诺是参加 VIE 架构公司的境内东谈主民币投资款。王慧文我方投资光年除外的 5000 万好意思元还是销耗，并不在这次好意思团归还投资机构的款项里。好意思团要把收购价值进展到最大，要害是接下来能不成留下团队。从公开信息看，光年除外团队的期权价值在这次往来中并未体现。

《误点》：好意思团收购光年除外后，市集上有好多解读，其中可能也有一些误读。可以讲一讲这是个什么类型、性质的往来吗？

蓝桥本钱：举座往来是个很浅易的承债式收购，等于按照账上的 2.8 亿好意思元现款完成收购。迥殊于光年除外自己就有这样多钱，你用它我方的钱买了它，把这些钱还给投资东谈主，真实额外付出的是“现款东谈主民币 1 元”。这其中有两个要害点：一是好意思团承担的光年除外的 3.6 亿元东谈主民币债务是可转债，这部分钱并不是指光年除外践诺欠了谁的钱，而是境内投资东谈主投的东谈主民币，由于来不足作念 VIE 架构的 ODI （对外径直投资）备案，是以用债务样子竣事。二是现款东谈主民币 1 元只具有标记意旨，以让这起往来成为一个闲居往来，而不是 “赠与举止”。

成果可以说很合算，好意思团迥殊于用一个 0 对价往来，也等于约等于没用钱就获利了光年除外的统统 AI 团队和它的全部常识产权。但对后续发展要害的是，光年除外团队自己是为创业而汇集的，好意思团该用什么样的激勉技巧，才能在大模子狂飙的波澜下留下东谈主心。

好意思团收购光年除外公告

《误点》：现时的收购公告里，并莫得特别说起光年除外团队期权的价值若何体现。当公司被收购了，团队的期权一般会若何处理？

蓝桥本钱：不详率会换成好意思团股份，但具体如何操作还需要连续不雅察。时常来说，为了留下被并购公司，买方通常会设定绑定条件，诸如照看团队的接事期限、劳动合同的信服、畴昔的绩效等，再承诺刊行新的期权。现时一般要求卖方团队在往来完成后，至少为买方公司责任 3 年掌握。

《误点》：你们有看到对这个往来的什么彰着误读吗？

蓝桥本钱：好多东谈主不太通晓承债式收购的逻辑，会合计是不是付出了 2.3 亿好意思元，又加上 5000 万元东谈主民币的债务，卷进许多投资东谈主的钱后，王慧文依然有不少退出。

其实不是的。光年除外皮 4 月完成了对一流科技 OneFlow 的收购，想要构成一个更具规模的团队，以现时现款的退出情况看，这部分价值并莫得被体现。不论是团队的薪资，如故采购斥地，前期参加的资金还是在其中被销耗殆尽。王慧文投资的 5000 万好意思元并莫得被归还，他并莫得从中得到太多。

《误点》：一个疑问，为什么莫得东谈主来涨价收购光年除外？

蓝桥本钱：最中枢的原因是王慧文与好意思团的关系。其他互联网大厂也许有兴味，但考量到昔日的创业历史与情谊基础，只须王兴与好意思团有切入 AI 的渴求，那他们很有可能是最优先的买家。尽管现时莫得更多公开信息，但好意思团不太可能会错过东谈主工智能这一轮上升。

在一个完好的并购往来里，往来完成的时候点相当费劲。体现时这个案例里，光年除外值若干钱会由 2023 年 6 月 29 日这个日历决定，包含昔日、现时与畴昔：往前看它过往形成的常识产权，它现存团队值若干钱，这个团队成有时间还很短，是好团队，但也有不确定性。

现时看，这是个各方可以承袭的多赢成果。但从往来视角启程，咱们认为中性偏悲不雅，因为并莫得出现存竞争性出价的其他买方，这种情况下很难评估是不是最优决议。

《误点》：对投资东谈主亦然赢吗？

蓝桥本钱：王慧文由于身段原因退出后，光年除外就缺了顶梁柱，如果任由公司发展会濒临未知挑战，是以投资机构可以说是实时止损。AI 行业日月牙异，寻找其他买家可能会带来更多时候过甚他损耗，不如与好意思团一拍即合。70 东谈主规模的时间密集团队加上买卡的用度，账上 2.8 亿好意思元的销耗速率其实会很快，每浪掷一个月，往来价值就可能会着落。

收并购的一般进程和各方策略

与融资比较，收并购买方有限，信息守秘严格，竞争没那么充分，容错率更低。收并购不是两家公司的苍老拍板就能决定。一些创举东谈主到临了一刻才发现，本来卖了公司，我方和团队拿不了若干钱。他们毅然了税务考虑，或对退出条件通晓有偏差。投资东谈主也有残障的一面，因为写好的退出条件常常不成真实履行。各方利益有冲破的往来，临了若何达成？“面对现实，统统融合。”

《误点》：一般的收购进程是什么样的？

蓝桥本钱：基本上会分几个技艺：第一是找到合适的买方与卖方，包含 sourcing（寻找目的） 与 matching（匹配） ；第二是履行承作念，包含征集往来信息，进行计策想考，制作 datapack（贵府库） 等；第三阶段基本就要落定了，相当要害，需要把前期谈判的统统的东西内化到一个往来框架中，形成往来文献。

《误点》：这内部最难的要津是什么？

蓝桥本钱：每个要津王人难。咱们构兵的许多客户会认为第一阶段比较难，但站在咱们的视角，第二和第三阶段才是最难、最具有价值的。

许多往来案例本色上是个串逢迎构。一级市集主要等于融资与收并购（包括重组），咱们的融资项目聚焦作念中后期，在一个往来当中会对接 30-40 个投资东谈主，前几个投资东谈主如果不太称心，那后头还有好多投资东谈主。而收并购买方要少得多，对信息守机要求也更严，凡是一个要津出问题就可能导致最终失败。可能只是是卖方在某个会上的一句话，买方就会认为是很大风险。

《误点》：这种由一个小乌有导致的痛苦，有什么例子吗？

蓝桥本钱：在咱们操作过的往来里，也曾有卖方径直在会议上对买方说它们作念的某个业务比较 “垃圾”，这就可能带来风险。因为中国科技大公司的收并购不完全是大雇主我方拍板的，他也要磋商后续团队通晓等问题，是以苍老会占一定权重，但部门正经东谈主的意见也费劲。

当阵势发已而，咱们也取舍了许多步履去弥补，但信服远不如前期作念更充足地准备。咱们认同创举东谈主要有个性，但也会吸取陶冶，之后力图幸免雷同情况。九九归一，并购的容错率很低，买方很少，凡是一个要害节点出错，之后修正王人很难，需要天时地利东谈主和。

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还有一些时间上的细节，比如税务问题，好多创举东谈主直到出售前才会坚强到这个。比如一个往来中，创举东谈主可以拿到 10 亿，其中可能 9 亿王人是股份，惟有 1 亿是现款，好多场地税务局并不会细究是现款如故股份，税基如故以 10 亿为准，是以有时会导致要交纳的税点致使比平直现款还多，这当中拖累好多复杂、专科的问题。

《误点》：对缴税比所得现款还多的案例，你们时常是如那儿理的？

蓝桥本钱：可以用特殊性税务重组去作念隐匿，但这种设计时常会放在股份置换的往来中，与其说是隐匿钱粮，不如说是递延到畴昔股份退出时再缴税。政府的律例轨制惬心贵当，咱们当作称职公民理当奉命轨制缴税。只是在往来当中，你需要以一个合理的相貌去告诉政府官员你的想考，作念到坦诚、正规的疏浚，而不是怀恨。像好意思团收购光年除外的可转债就很合理，因为 ODI 出境需要 4- 6 个月时候，是以一定要作念可转债安排。但咱们也有构兵过一些 VIE 案例，有卖方把钱径直投到境外主体中变成权益，这会导致之后作念 VIE 追溯或是去 A 股上市时的一系列难题。

《误点》：这些前期举止导致的坑之后可以弥补吗？

蓝桥本钱：取决于其时的往来结构和往来节律，有的可以，有的则会使往来宽限较万古候。咱们也曾有个案例，临了一刻是让共事坐高铁曲折 2- 3 个地区，建造一个新的有限合股企业，再到当地作念税务考虑。迥殊于咱们去作念了遍及的东谈主肉快递，必须从一个点加急赶到另一个点，拖延一天王人来不足，承担不起这个损失。

《误点》：是以其实咱们有时看到一些创业者卖了公司，他们并不见得真获利了好多钱？

蓝桥本钱：情况有好多种，听众中的企业家们可以能干一下，昔日你签的协议里其实就隐含了畴昔你会濒临的多种情况。比如有些资方不承认北交所是 QIPO（及格 IPO） ，是以你们只可去科创板或主板上市才算。再比如董事会的一些决策权，以及一个很要害性的条件——优先计帐权。这些机制王人决定了你以后退出可以拿到若干钱。

二、百位分析：上期开出号码1，前10次号码1出现之后下期分别开出号码：9221378127，其中号码大小比为4：6，基本持平；奇偶比为6：4，基本持平；012路比为2：4：4，0路号码表现较冷。本期参考号码：6。

如果按照最严格的 Double Dipping（双重分派权），前期轮次的投资东谈主会拿掉统统投本钱金，再以他们其时投资成本乘以一个年化收益率，年化时常有 6% - 10% ，这是闲居的区间，是协议里写好的，一目了然，只是好多创举东谈主一又友们在早期融资的时候并莫得太珍藏这点。

《误点》：在你们构兵过的创举东谈主里，比及卖公司时，他才发现他和创举团队拿不到若干钱，这个占比有若干？

蓝桥本钱：至少六七成。他们可能会认为，投资东谈主占 50% 的股份，如果公司卖了 10 亿，他们就应该拿走 5 亿。但事实不是这样的，假定投资东谈主投了两亿占了 50% ，本金加利息后可能会达到 3 亿，创举东谈主最终只可拿剩下 7 亿的一半，也等于 3.5 亿。在真实案例里，比例可能更多。但咱们王人是能提供解法的。只是解法也意味着成本，对创举东谈主来说，越晚通晓，成本越高。

《误点》：具体解法是什么？

蓝桥本钱：最浅易的是不署名，创举团队有这个权益，天然这也会导致往来无法进行下去。

《误点》：是以尽管有退出条件，但并不会真实严格履行？

蓝桥本钱：大部分往来王人不会。除非在泡沫期，统统买方王人取舍纯现款相貌退出，众人王人得到了敷裕充足的陈诉。比如 FPGA 领域的深鉴科技（Deephi Tech）就处理得很好，它在赛谈往来的高点卖给了赛灵想 (Xilinx) ，即使按照最严格的优先计帐权条件，统统东谈主依旧很欢快。但咱们操作过的大部分案例里王人会有一定的折价，过程当中就会需要众人共同接头如何切割。

《误点》：在这个过程中，买方和卖方调处起来往劝服卖方的投资东谈主让利，是不是一个比较常见的情况？

蓝桥本钱：存在这种情况。买方会更倾向于先护理卖方照看层的陈诉后，再去磋商卖方投资东谈主的陈诉。因为卖方照看层之后是买方的我方东谈主，而投资东谈主之后就拿钱走东谈主了。

《误点》：投资东谈主有什么相貌可以更好去保护我方的权益吗？

蓝桥本钱：投资东谈主要积极地参与。咱们的感知是，不少往来里投资东谈主其实相对比较残障，尽管他们有专科的法务、财务团队。好多股东是被迫的，他们零落信息源头，并不敷裕了解有哪些潜在买方，是以会向咱们寻求信息。但站在咱们的位置，最终如故服务于往来的达成。

《误点》：卖方当中创举团队是股东，投资东谈主亦然股东，如果他们之间故意益冲破，你的客户到底谁？你为谁正经？

蓝桥本钱：为公司正经，因为跟咱们签协议的是公司。但在公司治理体系当中，践诺限定东谈主的地位是超然的。

《误点》：是以更多是为实控东谈主正经。

蓝桥本钱：咱们不想去界说沙拉盘当中的三文鱼是不是最贵的。站在往来者的角度，践诺限定东谈主的地位是咱们服务当中考量比较重的部分，但这不是咱们取舍的，这是市集取舍的。现时中国的并购环境里股东地位容易残障，看起来他们能够使用一些限制条件，但他们莫得践诺规划业务的参与感，也莫得太多往来信息。但咱们最终会尽可能概括统统东谈主的利益诉求，在通盘考量后，取舍最合适鼓吹往来的时机，作念一个最合适的往来决议。

《误点》：卖方除外，买方时常会有什么策略？

蓝桥本钱：买方更多是上市公司和集团性大企业。在现时的并购市辘集，买方获取的信息更全。买方和会过我方对市集的熟谙度，对包含税务在内各式信息的了解，对卖方团队变成很大压迫感。比如会有上市公司去构兵卖方，抒发我方有收购意愿，同期也用一些技巧极限施压制造痛苦，比如作念雷同业务去抢卖方的客户，比及卖方无法支撑时，再以一个比较低的价钱完成收购。

《误点》：如果这个大公司能我方组建一个团队，把这个业务消散掉，它为什么还要去收购一个公司？

蓝桥本钱：它并莫得合计我方真能去作念这块业务，因为好多科技公司的服务，履行过程会长达 6-8 个月，买便捷可以期骗这个空档期，先用廉价抢到项目，等往来闭幕后再让卖方团队完成订单。如实有一些公司是这样操作的，这是典型的坏心收购。咱们如故但愿这种操作能少一些，市集才会更健康一些。

大部分创举团队在买方给到 offer 时，就合计 deal 差未几了，接下来就应该统统走向共同的好意思好畴昔了。

《误点》：很有可能这只是一个陷坑的运行。

蓝桥本钱：最近听到一个很专诚想的说法，咱们进入婚典，先办个庆典，请统统九故十亲，但不领证，也就意味着说莫得任何权益与义务的相关性，或者说绑定性。

《误点》：告诉众人你们办了婚典后，你也很难再找另一半了。

蓝桥本钱：对。营业市集是比较血腥的，好多创举东谈主对本钱市集了解没那么深，他会濒临诸多刺探与压力。包括竞争敌手也会期骗往来的时候点，制造烟雾弹，试图挖走客户资源。好多创举东谈主王人是被 non-binding（无敛迹力的） 的 offer 克扣、压迫，只可得到一个不是那么好的成果。天然往来最终仍会达成，但价钱和成果对卖方来说可能惟有 2-3 分，天然这对买方可能是个很好的往来。不外市集不会因为单方得到了 8-9 分的往来而变好，市集只会因为多方利益诉求被顾及，变得更好、更活跃。

《误点》：总结一下，可能故意益冲破的往来，临了能达成的中枢要害是什么？

蓝桥本钱：面对现实，统统融合。

收并购市集近况与发展

现款枯竭，融资衰减，现款并购减少，计策收并购加多。科创板升迁上市门槛，两家体量相似的公司团结后统统冲刺上市成为选项。团结率先要惩处：谁是苍老，谁是老二？一个方法是联席 CEO 跑马。昔日中国创举东谈主对上市有执念。一个好意思国市集的例子：AppDynamics 在敲钟前一天承袭想科 37 亿好意思元收购邀约。中国科技公司收并购市集还在早期阶段，一级市集还莫得阅历过统统低谷，但现时有了变化。

《误点》：就你们的感受，从旧年到本年，统统科技收并购市集是变得更活跃，如故更冷却了？

蓝桥本钱：现款收购遇冷，股权收购比例相对高一些。咱们不雅察到的现象是，昔日半年，好多公司王人在磋商期骗股份置换作念大作念强，期待一个更好的远景，统统东谈主王人在寻找新出口。

昔日众人会认为科创板是中小科技企业更容易上市的场地，但从上半年统计数据看，它的盈利要求在变高，对亏欠的忍受度在变低。这种情况下，企业单靠我方可能比较难达到稳妥尺度的规模净利润，是以好多一级市集公司就会想，是否可以通过收并购变成一个更大的企业，统统冲刺科创板。毕竟现款退出如故要在二级市集。

《误点》：现时在统统科技领域里，具体什么行业收并购会比较多？

蓝桥本钱：咱们不雅察到软件比较多，各个细分领域内好多创举东谈主王人运行尝试雷同的往来了。咱们我方的 pipeline（履行项目库）里也有一些。

《误点》：这类往来依旧是刚才讲的买方和卖方关系吗？如故说两个公司的地位会比较均等？

蓝桥本钱：这个点提得很好，在 1: 1 往来中，致使说只须不是 10: 1 或 10: 2 的往来，咱们一般不会把谁称为卖方或者买方，尤其是两边现款往来比例偏低，体量分别不大时，这属于计策团结。这亦然咱们实操当中际遇的，这种情况下，最优先要去惩处的问题是谁当苍老。

《误点》：苍老临了是若何确定出来的？

蓝桥本钱：有好多种搭配和可能性，举例会存在联席 CEO ，这其中可能也会存在跑马逻辑。但每个往来情况王人相当不相似，并购是一个相当定制化的过程。就像定制一件穿戴，每个东谈主高矮胖瘦不相似，即使身段完全相似的东谈主，想要的项目也不相似。

《误点》：这种触及现款比较少，主淌若股权置换的往来，众人谈判时的不对主要在哪？

蓝桥本钱：方方面面。咱们会分几个团队去对接，需要去抹平的东西太多了。横向的销售、产物、时间各部门，纵向的高管到下层王人会存在一些问题。天然有董事长合计 OK 就去鼓吹的情况，但咱们不太淡漠这种马虎的相貌。公司是一个连合体，团队从上至下已合作合作许久，需要去了了地拆均权力结构，才能使众人在畴昔适合通晓后新的责任模式。咱们的往来决议内部也会包含这些。联席 CEO 不仅需要 CEO 的默契，也需要底下的东谈主认同。

《误点》：回到更典型的大公司买小公司这种往来里，新的变化是什么？咱们看到好多创业公司的生计情况现时莫得那么好，大买方会不会压价压得比较强横？

蓝桥本钱：如实是压价的，谁现时手上有现款，谁就掌捏谈话权。从互联网公司的历史看，昔日这些大往来，主要发生在发展快、竞争也多的时间，众人赚得钱多，为霸占市集和机会也比较自负花大钱买公司。但现时，即使大公司也更严慎了，买方更稀缺了，谈话权也更强了。

《误点》：那么现时创业公司的 CEO 会更自负去卖公司吗？中国的创举东谈主似乎对收并购比较抗击，他们如故对上市有执念。

蓝桥本钱：上市的确很容易成为许多创举东谈主一个执念，有东谈主是因为客不雅环境，有东谈主是因为主不雅样式。上市奏效自己是一件很好的事，在 A 股上市后也会在中国市集得到更多克己，比如去场地上王人有更高的招引来接见。

好意思股的考量会更市集化。举个例子，好意思国的一家作念 IT 运维的软件公司 AppDynamics，它是在敲钟前一天，才承袭想科的 37 亿好意思元收购邀约，这之前路演王人完成了，也超募了，不外市值莫得 37 亿好意思元这样高。到临了一天，统统高管接到临了的往来决议和临了的报价，然后把香槟锁进柜子，说咱们要去规齐统统可能出售给想科的决议。这在中国的环境里很难竣事。

《误点》：是以中国的创举东谈主，更多会得意以一个更低廉的市值上市，信赖我方落寞发展，畴昔会更大，而不是承袭一个其他公司更贵的邀约。

蓝桥本钱：其竣事在也有变化，新一代的年青创举东谈主会更具有劳动精神，更多想考公司是一个什么样的主体？越来越多的创举东谈主和高管王人运行坚强到，公司永久是一个法东谈主主体，这个法东谈主主体需要为我方的股东、团队去正经，是一个利益衡量的矛盾体。

公司亦然一个愿望的概括体，它是要知足统统参与者的共同契约数愿望，如果在某个时候点，出售是一个更大的契约数，公司就需要想考这个看法。再强调一下，被并购的时候点很费劲，企业家作念判断需要尽可能幸免理性影响理性。

《误点》：影响创举东谈主作念决策的常见理性因素是什么？

蓝桥本钱：比如要杰出上一代的建设，比如好多创举东谈主在某个领域内深耕很久，面对被并购会有一种要脱离陶然区的心焦，惦记公司出售之后接下来要作念什么，咱们王人能通晓。是以好多时候咱们只是在提供一种视角和淡漠。咱们永久王人不会一味强调并购是最好的。创业者王人是很机灵的，只须有充足信息，他们就能够作念出最好决策。

《误点》：中国昔日这几年，你们有看到什么收并购决策作念得很好的例子吗？

蓝桥本钱：咱们操作过的一个往来等于，创举团队是云规划偏底层领域内少有的获利颇丰的团队。其时创举团队作念往来也很发怵，惦记卖早了，但现时回头看，其实长短常合适的。公司会为了上市梦想而努力，期待成为一个百亿致使千亿东谈主民币的公司，但这个宇宙上能作念到这些的公司莫得那么多，有些赛谈可能几十年内王人作念不到。并购可能不是一个最梦想的成果，但它很可能是一个可以的、底线很高的成果。

《误点》：举座总结一下，你们合计现时中国的收并购市集是处在一个什么阶段和时候点？

蓝桥本钱：咱们判断处在一个相对比较初期的阶段。中国市集化的一级市集的历史可以说也大要惟有 20 年，并莫得阅历过统统性的少见和低谷期。现时处于一个下滑的气象，咱们很彰着能嗅觉到现款在枯竭。关于好多企业家一又友而言，现时是一个相当相当难的时候点。在这个时候点上，并购是一个新的选项和决议。

《误点》：接下来你们合计会发生什么？

蓝桥本钱：来岁的并购往来可能会变多。并购、整合的材干是企业壮大过程中必须具备的一种材干，可能会失败，但统统值得尝试。面对泡沫褪去的新环境，众人王人需要时候来学习。

咱们也看到一些 PE 机构在转型，也跟一些头部机构聊过，不少机构本年的主题之一等于一二级市集联动，第二方面等于作念 buyout 基金（并购基金）。

接下来，并购市集真实起来需要比及钞票效应，众人不是出于震恐和无奈，而是出于能赚到钱来作念收并购。这才是市集的调动点，所谓钞票效应的爆发点。